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¿Cuáles son los impulsos en el proceso de decisión de compra del consumidor?




En su obra "El héroe de las mil caras" (1949), el escritor y académico Joseph Campbell explora las estructuras narrativas de los mitos a lo largo del tiempo y las culturas, encontrando un punto de unión en la estructura. Esta misma estructura, fundamental tanto para la planificación de proyectos como para la compra o la escritura de historias, se utiliza para entender el proceso de decisión del consumidor.


Campbell desarrolló el "monomito", mejor conocido como el viaje del héroe. Éste es una estructura que reúne varias características de diferentes mitos a lo largo de la historia. Sin embargo, en el marketing se creó la relación entre esta estructura que propuso Campbell con el proceso de compra del consumidor.


La estructura de los mitos antiguos se ha transformado en el "viaje del comprador”, que consta de los siguientes pasos:


● Embarcarse en un viaje 

Este primer paso se asemeja con el descubrimiento de una marca o producto, ya que el embarcarse a un viaje es descubrir nuevos lugares y tener la intriga de cuáles desafíos nos esperan es similar a la experiencia de explorar una nueva marca o producto.

● Enfrentar desafíos 

Esto lo relacionamos con la evaluación de opciones. Tanto en la historia del héroe como en la decisión de compra, implica analizar la situación o producto y considerar los pros y contras.

● Lograr una meta

En el contexto de la compra, este paso se cumple al realizar la compra misma. Incluso, en grandes empresas cuando concretan cierta cantidad de ventas los exponen como “casos de éxito”, donde se llega al objetivo esperado o mucho más.

● Regresar a casa como una persona transformada 

Para finalizar con la estructura, este paso se refiere a la experiencia post-compra, donde el consumidor o héroe cambia debido a las circunstancias o al adquirir un producto que mejora sus actividades.


A continuación, te presentamos un recorrido de compra más específico del área digital.

Conciencia: primer paso en el proceso de compra


Una diferencia entre el viaje del héroe y el proceso de compra digital, es que nuestro comprador sabe hacia dónde se dirige, pero no sabe cuál camino tomar. Con esto nos referimos a que dentro del mercado digital encontramos gran cantidad de marcas y  productos que ofrecen la misma funcionalidad.


Entonces, el comprador se enfrenta a escoger el producto que se adapte mejor a sus necesidades, desde que resuelva la función que busca con dicho objeto hasta que los envíos sean viables a su ciudad y el producto escogido sea de equivalente a la relación calidad-precio.


El lenguaje que utilizan los vendedores para atraer a sus compradores potenciales son descripciones relevantes, imágenes de alta calidad y videos atractivos, como también información de valor que busca educar a su público. Estas son las formas de como comprador y vendedor se encuentran y comienzan a hablar el mismo idioma.


Consideración: tiempo de investigación


El segundo paso es la consideración del producto, es crucial ya que refleja las preferencias personales del consumidor. Por eso, las campañas de marketing, deben de ofrecer más que solo información del producto; deben de conectar con las herramientas que está buscando el consumido


En un mercado saturado, los consumidores son meticulosos al investigar las ofertas, opciones y otras consideraciones de compra. Esta abundancia de productos puede desviar al consumidor de su objetivo, similar a cómo los mapas en el viaje del héroe pueden desorientar al héroe.


Un estudio revela que el 45% de los compradores devuelven sus compras debido a que no era lo que esperaban porque se dejaron llevar por los productos que ofrecen gran cantidad de soluciones, cuando no es del todo cierto.


Realizar una compra: conclusión


El viaje del comprador termina y vence en el momento en que concreta su compra. En este punto del proceso, los compradores se dan cuenta del aspecto económico de los productos, ya que por la naturaleza de la actividad, la mayoría de los compradores buscan ahorrar y al mismo tiempo, obtener productos de calidad.


Otro aspecto importante son los precios, deben de ser competitivos y la marca debe tener descuentos promocionales, ya que estos resultan más atractivos para los compradores. El 79% de los consumidores mencionan que los descuentos son un factor importante para adquirir el producto


No obstante, algunos consumidores prefieren la calidad sobre el precio, ya que buscan una mayor durabilidad del producto y, por otro lado, los consumidores se dejan llevar por las valoraciones y opiniones de los otros usuarios que ya adquirieron el producto.


Compra posterior


Más allá de la compra, establecer una relación duradera con el comprador es crucial para que la marca se mantenga en la mente del consumidor. Esto va más allá de una transacción, se trata que tu marca se encuentra dentro de las futuras ideas del comprador. Algunos especialistas en marketing denominan este tema como la lealtad al cliente, ya que es la parte final del proceso de compra, pero es la que busca mantener conexión con el consumidor.


Saber convencer a tus compradores potenciales



El viaje del héroe es una estructura que, por lo general, se utiliza en textos literarios, sin embargo, tus procesos de compra no son tan complejos. brindar experiencias de marca deben de ser fluidas, atractivas, informativas y consistentes para crear esa preferencia del consumidor y generar un vínculo duradero que, a futuro, se convertirá en más compras.


Por lo que, ofrece a tus clientes un viaje emocionante y satisfactorio para que tu marca siempre se encuentre dentro de sus próximos destinos.




 

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